一、客源的概念
客源是对房源有现时需求或潜在需求的客户，包括需求人及其需求意向或信息。这种需求包括以获得房屋所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得房屋使用权为目的的租赁需求。
二、客源的开拓渠道
如何善用客户信息，提升成交率是房地产经纪人员的主要工作目标之一。房地产经纪人员只有不断挖掘潜在的客源，才能不断创造经纪成果。一个成功的房地产经纪人员必须确保潜在客户的数量。
1.门店接待法 2.广告法 3.互联网开发法
4.客户介绍法 5.人际关系法 6.驻守和挂红幅揽客法
7.讲座揽客法 8.会员揽客法 9.团体揽客法
三、客源的开发策略
(一)将精力集中于市场营销
(二)致力于发展和顾客之间的关系
(三)随时发现客户信息
(四)使潜在客户变为真正的客户
(五)直接回应拓展策略
(六)建立与客户的长期联系
四、客源需求偏好分析
(一)购买力与消费信用分析
分析客户能承受的经济范围。
(二)目标物业与偏好分析
不同客户对于自己想购置房屋有不同的目标需求和偏好，如：有没有针对的小区或者户型。
五、客源信息管理的对象
客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。
不同类型的客户需求特点、方式、交易量都不同，因而对其管理要点也不同。
六、客户类别
按客户购买意向的强弱、经济承受能力、购买的区域范围及对物业品质要求的程度等因素，可以将客户分为不同等级的客户群。
(1)对于需求强烈、有一定经济实力、购买力的客户，要重点跟踪。
(2)对于需求不迫切、有一定购买力，要求较高的客户，要重点培养并跟进，不断了解客户特征和需求。
(3)对于根本无法成交的客户，要告知其原因，并保持联系，待时机成熟后促成交易。
七、客户信息管理核心
客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。
1.客户购买动机
2.客户购房需求
八、客户信息管理策略
1.及时记录和更新
对客户信息资料的记录、更新是客户信息资源有效利用的前提。
2.保持联系
客户从发出需求信息到完成交易往往需要数十日甚至数月时间。
3.有效利用
